製造業B様「展示会リードの取りこぼし削減（ナーチャリング設計）」

プロジェクト概要

【課題】 展示会・資料請求でリードは集まるが、フォローが営業任せで対応優先度が曖昧。温度感の低いリードは放置され、数ヶ月後に検討が進んでも追跡できず、商談化の再現性がなかった。 【解決方法】 ・リードの"状態定義"(新規/育成/商談/失注理由)を整備し、CRM入力ルールを標準化 ・業界/用途/検討時期に応じたナーチャリングコンテンツ(事例/技術資料/FAQ)を設計 ・スコアリング(行動×属性)で優先度を可視化し、一定条件で営業へ自動連携 ・メール配信・ウェビナー・資料送付の導線をテンプレ化し、運用負荷を削減 追客の属人性を排除し、展示会後の"死にリード"を減らす体制へ移行。営業が本来集中すべき高確度リードが明確になり、フォロー漏れが減少した。